|
Здесь нет никакого демпинга. Если компания не знает как себя спозиционировать и не умеет продавать свои работы по их реальной цене, то это проблема в их бизнесе, а не в рынке.
Значит надо лучше планировать работу, процессы и выстраивать бренд, либо прооптимизировать свои расходы так, чтобы оставаться в плюсе при невысоких ценах и быть конкурентным в своем сегменте.
Клиенты всегда точно знают какую цену они хотят заплатить за конечный результат и не пойдут в другую студию только потому что там пообещали сделать то же самое в 5 раз дешевле.
B2b клиенты вполне разумные и рациональные, к тому же тратят в большинстве случаев не свои личные деньги. Нормальный управленец скорее перестрахуется и заплатит реальную рыночную стоимость или чуть больше, но получит гарантии соблюдения качества и сроков.
А вот совсем низкая цена скорее может испугать, ведь риски и потери (днежные и временные) которые понесет компания при плохом исходе проекта не стоят этой сомнительной экономии.
|
В случае, если вы демпингуете, вы не сможете сделать проект: когда в проекте возникнут риски (а они всегда случаются), у вашей компании не будет денег, чтобы их закрыть и успешно довести дело до конца.
Всегда должен быть финансовый буфер на неожиданные ситуации и компенсацию рисков. А ваш заказчик с высокой долей вероятности не получит проект в нужные сроки и в том виде, в котором он его планировал. В итоге проиграют обе стороны.
Нужно понимать, что рынок и ваш бизнес — они больше, чем ваш текущий контракт, и их развитие зависит от того, сколько денег в них инвестируется.
Если у вашего бизнеса есть деньги, вы можете реинвестировать их в свое развитие. И чем богаче отрасль в целом, тем больше в неё приходит крутых технологий, качественных специалистов и задач высокого класса. А если игроки пытаются демпинговать с целью получить краткосрочный эффект, то это будет плохо для всех.
В первую очередь, это плохо для самой студии. При низкой маржинальности бизнеса у неё нет средств для развития: да, студия будет занята, но будет стагнировать. Все силы уйдут на текущую деятельность, и не будет денег на хороших специалистов, развитие новых услуг, привлечение новых технологий.
Это также плохо и для заказчика. Получая сейчас краткосрочный эффект за небольшие деньги, через три года он окажется в ситуации, когда рынок не сможет предоставить ему нужную услугу, так как из-за отсутствия денег отрасль не имела возможности развиваться.
Демпингование игроков также плохо и для государства. В такой ситуации рынок начнет стагнировать, не развивать собственные технологии.
В результате через несколько лет мы откатимся в каменный век и по уровню специалистов, и по используемым технологиям, и заказчик уйдет к западным специалистам. Таким образом, в России IT-производства не останется.
|
Я часто бываю с выступлениями в разных городах России. Почти на всех лекциях и семинарах у руководителей студий, дизайнеров или программистов, вопросы крутятся вокруг ценообразования. Это очень грустная тема.
Демпинг, в привычном понимании термина — это ситуация, когда цена специально занижена, но опыт показывает другое: студии, которые «демпенгуют», на самом деле просто не могут продать себя дороже. Они очень хотят, но просто не могут. Клиенты не готовы их услуги покупать за ту стоимость, которая адекватна и рациональна.
Поэтому, чтобы выжить, заработать себе на зарплаты и на какое-то развитие, они соглашаются на те суммы, которые готов платить клиент (в этой сфере, регионе и тому подобное). Это во-первых.
Во-вторых, неправильно думать, что сайт за 100 тыс. и сайт за 999 тыс. это одинаковый продукт, созданный при одинаковых трудозатратах и себестоимости. Это не так.
Фактически, компании в этих ценовых диапазонах, решают разные задачи и используют разное количество специалистов и схемы работы. Но со стороны, может выглядеть как будто одни занизили цену, вторые завысили, а истина где-то рядом.
До настоящего демпинга нашему рынку еще очень далеко. Мой совет: ищите ниши и сегменты, где клиент не сможет навязывать вам свою версию цены. Лучше качественно (лучше всех) и дорого (дороже всех) делать одни логотипы, чем все подряд за три рубля.
|
