|
Скорее, будет более правильным сформулировать этот вопрос так: «Может ли провинциальная студия получать КРУПНЫХ московских клиентов?».
Мелких московских клиентов она получить не может: такие клиенты являются непрофессиональными покупателями, не обладают достаточной экспертизой, и для них расстояние играет критическую роль — им нужен подрядчик в шаговой доступности, фактически сидящий за соседней дверью.
Если говорить про крупных заказчиков, то наиболее простой и очевидный способ для региональной студии их получить — это работать с ними через крупное московское агентство, которое обладает сильной экспертизой, обеспечивает проектное управление и способно решать сложные вопросы, на которых в обычных условиях у студии может не хватить экспертизы.
Дело в том, что основная проблема региональных студий — это как раз отсутствие опыта разработки крупных проектов и слабое проектное управление, поэтому прямая работа таких компаний на крупных клиентов крайне редко бывает продуктивной, таких случаев практически нет. Для заказчика же, крупная московская компания является гарантом качества работ и сильной команды.
Такой симбиоз, на мой взгляд, наиболее гармоничен, потому что приводит в регионы деньги и развивает региональное производство, в то же время помогая решать кадровый дефицит в Москве.
В качестве первого шага к большим клиентским проектам студия может, например, написать нам, в ADV, и рассказать о себе.
|
Отвечая на этот вопрос, важно понимать, что тут все сильно зависит от сегмента, о котором мы говорим. Если это high premium, проекты стоимостью около миллиона и выше, то тут отбор подрядчика осуществляется довольно серьезно. Помимо большого опыта на рынке, хорошего портфолио, требуется наличие крупных клиентов, узнаваемых брендов.
Если говорить о среднем и малом бизнесе, не важно, в Москве или в регионах, строго ограниченный бюджет вынуждает компании искать подрядчика подешевле. Поэтому, стремясь максимально сократить бюджет, они выбирают провинциальные студии. Вот тут-то у региональных веб-студий появляется шанс показать, что они могут делать неплохие проекты за приемлемые деньги.
На рынке есть много примеров хороших региональных студий, обслуживающих московских клиентов. Для того чтобы привлекать их, провинциальным студиям надо делать ровно то же, что и московским — иметь хороший собственный сайт, участвовать в профессиональных мероприятиях, заниматься пиаром.
И конечно, важным элементом является наличие офиса продаж или хотя бы одного сейлза в Москве для того, чтобы общение с клиентом не ограничивалось почтой и скайпом, а была возможность нормально встретиться с клиентом и презентовать свои услуги.
В целом грань между региональными и московскими студиями понемногу начинает стираться. Многие столичные студии имеют производства в регионах, а региональные — представительства в Москве.
|
Конечно, может, я бы даже сказал, многие получают. Это не так уж сложно: размещаешь на сайте московский телефон, пишешь о наличии виртуального офиса, если вдруг кто-то напрашивается в офис, можно сказать сейчас ремонт у нас, давайте мы лучше сами к вам приедем... И вперед, только в путь! Берешь и работаешь с московскими клиентами.
В Москве, конечно, жить не обязательно, но часто бывать придется. Поэтому теперь уже не удивляемся, когда нас клиенты спрашивают: «А у вас правда офис есть и люди там работают? Можно мы приедем и посмотрим?». Даже виртуальный тур сделали по офису, для тех кому страшно, но и ехать лень.
Ну, а если серьезно, то конечно отдел продаж и отдел ведения клиентов нужно сажать в Москву, тогда и клиенты будут местные и постоянные. Как находить клиентов? Очень просто: делать качественный продукт, качественный сервис, быть заметным среди своей потенциальной аудитории заказчиков — этого вполне достаточно для развития небольшой провинциальной студии.
Второй путь — это быть заметным и успешно-региональным. Есть мнение, что в Москве все дорого и желающие сэкономить, сами ищут студии в регионе, тут главное понимать и давать именно то, что нужно московским клиентам, а это как раз не всем региональным студиям дано.
Нужно быть для клиента доступным, в любое время, но самое главное в рабочее по московскому времени. Нужно делать для клиента все, а где-то даже и больше чем прописано в контракте, этим подкупаются многие капризные заказчики.
|
